Hoe formuleer je commercieel succesvol waar je met potentiële klanten over wilt spreken?

Commercieel de juiste woorden kiezen
Dat blijkt vaak helemaal niet eenvoudig. Al snel vervallen we in vakjargon. Het benoemen van onze competenties en unique selling points. En daarmee zit je dus volledig in de verkoopmodus. De modus van: “ik heb een product of dienst en de klant moet deze gaan afnemen”. Maar zit een klant hier op te wachten?

Waar wacht een klant wel op?
In ieder geval dat je aandacht hebt voor de klant. Dat je je verdiept en verplaatst in de klant.
En dat je nagaat wat jouw product of dienst nou zo interessant maakt voor de klant. Hiervoor is het belangrijk dat je weet wie jouw klant is. En dat je weet hoe jij waarde kunt toevoegen aan zijn succes. Het draait dus niet om jouw product, dienst of bedrijf. Maar wat het voordeel van jouw product of dienst is voor de klant in kwestie. Lastig, hè?!

De kennismakingsmodus
Je blijft uit de verkoopmodus door over te schakelen naar de kennismakingsmodus. Je weet immers vaak nog niet of je wel voor de potentiële klant wilt werken. Want dat kan alleen maar echt succesvol zijn als je een klik hebt met je gesprekspartner en je daadwerkelijk waarde kunt toevoegen aan zijn succes. Pas als je beide vragen met ja kunt beantwoorden, kan een potentiële klant een echte klant worden.

Maak gebruik van je Commerciële Toegevoegde Waarde (CTW)
In mijn vorige blog heb ik gesproken over het belang van je CTW. Jouw unieke onderscheidend vermogen. Daar ligt vrijwel altijd het antwoord op al je commerciële vraagstukken. Dit is ook het geval bij de juiste formulering van je commerciële tekst als je met iemand wilt kennismaken. Hierbij speel je in op de belevingswereld die een potentiële klant heeft rond jouw expertise.
Je laat de klant nadenken over wat hij niet weet als het over jouw expertise gaat, maar blijkbaar wel waarde toevoegt aan zijn succes.

Commerciële verleiding
Je prikkelt de fantasie, door te vertellen hoe jij de klant nog succesvoller kunt maken. Daardoor verleid je de klant om tijd vrij te maken om hier met jou over te spreken. Iedereen wil namelijk nog succesvoller zijn. Het gaat dus om commerciële verleiding. De wijze hoe je jouw product of dienst weet in te zetten om de klant nog succesvoller te maken. De transformatie van “kijk eens hoe mooi mijn product of dienst is!” naar “hoe kan ik met mijn product of dienst waarde toevoegen aan het succes van de ander?”.

Wat de basis van deze transformatie is, vertel ik in mijn volgende blog:
“Wat is commercieel gedrag?”blog_sept
Button_Bent u_2016_960x234