Hoe overtuig ik klanten succesvol?

Weet je waarom je aan tafel zit?
Om te verkopen natuurlijk! Maar is dat wel zo? Begint het niet gewoon met kennismaken en vertrouwen winnen? Je potentiële klant weet echt wel dat je iets wilt verkopen. Maar waarom denk je dat juist jij aan tafel zit? Gaat het specifiek om jouw producten of diensten? En ga je vertellen hoe goed die zijn?

Verveel je of entertain je?
Denk je dat jouw opdrachtgever in gesprek gaat met een onprofessionele partij? Die gaat er vanuit dat jij je vak verstaat. Dus tot vervelens toe vertellen hoe goed je bent, is vaak pure tijdverspilling. Sterker nog: het kan zelfs overkomen als borstklopperij en tegen je werken.
De klant is in eerste instantie niet geïnteresseerd in jou. Hij wil graag weten welke waarde jij kan toevoegen aan zijn succes. Maar hoe kom je daar achter?

Stel concrete vragen
Stel vragen! Maar wat voor vragen zijn dat dan? Vragen die de klant helpen zijn vraagstuk scherp in beeld te krijgen. En die tot een mogelijke oplossing leiden. Daarbij is het belangrijk dat je de klant zijn vraagstuk ook helder en duidelijk laat verwoorden. Jouw concrete vragen laten zien dat je een professional bent. Dat je heel goed begrijpt wat de klant nodig heeft. Niet omdat jij hem dat vertelt, maar omdat je hem helpt dit te bedenken. 

Ben je er dan?
In principe wel. Alleen een echte professional kan de juiste concrete vragen stellen. Daaruit blijkt niet alleen dat je je vak verstaat. Maar ook dat je de opdrachtgever begrijpt. Daarmee win je al zoveel vertrouwen, dat je meestal een voorstel mag doen. Want hoe de oplossing gerealiseerd moet worden is jouw expertise. Door het stellen van de juiste vragen overtuig je de klant dat jij hier de aangewezen persoon voor bent. 

Wat is nu het geheim van succesvol overtuigen?
Goed luisteren en vooral niet vertellen hoe goed je bent. Oprecht geïnteresseerd zijn in je toekomstige opdrachtgever. Serieuze aandacht hebben voor zijn problematiek. Je verplaatsen in zijn situatie. Zodat je precies de juiste vragen kunt stellen en je klant zelf kunt laten bedenken welke waarde jij kunt toevoegen aan zijn succes. Hierdoor krijgt het vraagstuk een grotere prioriteit. En neemt de kans dat jij de opdracht krijgt substantieel toe. Kan het dan toch nog misgaan? Hoe houd je succesvol grip op het vervolg?

Dit bespreek ik in mijn volgende blog :
“Wat is van essentieel belang bij commerciële voorstellen?”