Categoriearchief: Blog berichten

Wat is belangrijk bij het sluiten van de deal?

Profileer je jezelf als een ware professional? Kun je goed verwoorden waarin jij je onderscheidt en waarom de klant voor jou moet kiezen? Voegt jouw voorstel voldoende waarde toe aan het succes van de klant? En durf je om de opdracht te vragen? Allemaal vragen waarop je het antwoord al moet hebben, voordat je jouw voorstel presenteert. Zodat de klant tijdens de presentatie meteen overtuigd raakt van jouw professionaliteit en meerwaarde. En zodat je bijna op zeker succesvol een deal kunt sluiten.

Geloof in jezelf!
Dat lijkt heel makkelijk. Maar in de praktijk blijkt dat veel professionals toch een tikje onzeker zijn over zichzelf. En dan met name over hoe zij zichzelf zien ten opzichte van andere aanbieders. En juist die zogenaamde concurrenten doen er helemaal niet toe. Jij zit toch zeker aan tafel? En dat is echt niet omdat de klant denkt dat jij geen professional bent. De klant is echter wel op zoek naar een partij die professionaliteit en deskundigheid uitstraalt. Naar een partij die hij met een gerust hart de opdracht kan geven. Hij gaat alleen maar twijfelen, als jij niet echt overtuigd bent van jezelf. Laat dus geen ruimte voor twijfel. Zorg dat je overtuigend overkomt. Straal zelfvertrouwen uit. Geloof in jezelf!

Integriteit is de basis
Uiteraard gaat het erom dat jouw voorstel voldoende waarde toevoegt aan het succes van de klant. Belangrijk hierbij is dat jouw oplossing en de investering om die te realiseren in verhouding zijn. Juist deze balans zorgt ervoor dat je jouw voorstel met overtuiging kunt presenteren en de deal daadwerkelijk kunt sluiten.

Dan maar gewoon vragen of je de opdracht krijgt?
Niet aarzelen. Gewoon doen. Nadat je jouw voorstel hebt gepresenteerd, vraag je of alles duidelijk is. Mochten er nog vragen zijn, probeer deze dan meteen naar tevredenheid te beantwoorden. Vraag daarna of de klant de door jouw meegebrachte opdrachtbevestiging wil ondertekenen. Zijn er vragen waar je niet meteen het antwoord op kunt geven? Zeg dan dat je daar zo snel mogelijk op terugkomt en vraag – als je de vragen van de klant naar tevredenheid hebt beantwoord – of je dan de opdracht krijgt.

Is het sluiten van een deal dan zo eenvoudig?
Kortweg: Ja! Je zult zien dat je meestal gewoon de opdracht krijgt, omdat je blijkbaar overtuigd bent van de toegevoegde waarde die je levert. Je straalt overtuiging en vertrouwen uit. En dat werkt. Soms geeft de klant aan dat je de opdracht krijgt als je met een korting over de brug komt.

Hoe je hiermee om kunt gaan, vertel ik in mijn volgende blog:
Een integere verkoopprijs is nooit onderhandelbaar

Vraag of alle beslissers aan tafel kunnen zitten bij het bespreken van je voorstel

Dat lijkt een hele brutale vraag. Je hebt het net helemaal voor elkaar. In het kennismakingsgesprek met een potentiële klant heb je zojuist echte verbinding gemaakt. Je hebt de klantbehoefte duidelijk in beeld. Je weet hoe je met jouw product en/of dienstverlening echt waarde kan toevoegen aan het succes van de klant. Er is zelfs sprake van een wederzijdse klik en je mag een voorstel doen. Toch moet je deze enigszins controversiële vraag stellen. Tenminste, als je (snel) tot zaken wilt komen. Daarbij moet je wel de juiste argumenten aandragen. Want het laatste wat je wilt is dat jouw gesprekspartner zich onvoldoende serieus genomen of gepasseerd voelt.

“Kan je het dan niet met mij alleen af?”
Dit kan een logische en natuurlijke reactie van jouw gesprekspartner zijn. Daarom is het zaak dat je deze vraag goed inleid en gelijk uitlegt waarom je graag samen met je gesprekspartner en alle beslissers om de tafel wilt. Daarmee bevestig je jouw professionaliteit en benadruk je het belang van jouw Commerciële Toegevoegde Waarde (CTW). En argumenten te over. Als alle beslissers bij elkaar zitten, hoeft het verhaal immers maar één keer verteld te worden. Dat scheelt je gesprekspartner veel tijd. Vragen waar je gesprekspartner misschien het antwoord niet op weet, kun jij meteen beantwoorden. En de beslissers kunnen veel sneller knopen doorhakken.

Ook financiële beslissingscriteria spelen een belangrijke rol
Naast kwaliteit, betrouwbaarheid, integriteit en het goede gevoel, speelt geld vaak een prominente rol. Wat is de financiële investering die nodig is om de duidelijk geformuleerde behoefte van de klant in te vullen? Kortom: wat gaat het kosten?

Kan iedereen goed overbrengen wat jouw CTW is?
Je hebt een klik met jouw gesprekspartner, die er van overtuigd is dat jij biedt wat zijn bedrijf nodig heeft. Maar kan jouw gesprekspartner duidelijk maken aan zijn collega’s waarom jij de ideale zakenpartner bent? Zij kennen jou niet. Hebben geen klik met jou. En zien alleen wat je aanbiedt tegen welke prijs. Uiteraard is jouw gesprekspartner enthousiast. Hij spreekt vol lof over jou en geeft aan graag met jou zaken te willen doen. Maar is dit voor anderen voldoende om daarmee akkoord te gaan?

Alleen jij bent de bevestiging van je eigen CTW
Geef aan dat het voor jou heel belangrijk is om met de andere beslissers kennis te maken als jij jouw voorstel komt presenteren. Het gaat immers over een behoorlijk omvangrijke opdracht. Daarbij kun jij als geen ander aangeven wat het rendement is op de investering. Zodat het voor iedereen duidelijk wordt dat jij op basis van jouw CTW de beste oplossing bent. Vertel dat je dit graag persoonlijk wilt communiceren. Zodat de andere beslissers net zo enthousiast worden over jou als je huidige gesprekspartner. Dan beoordelen de andere beslissers je niet alleen meer op wat het kost. Maar vooral ook op welke waarde jij met jouw oplossing gaat toevoegen aan het succes van hun organisatie.

Hoe je succesvol de deal kunt sluiten, vertel ik je in mijn volgende blog:
Wat is belangrijk bij het sluiten van de deal?

Waarom je commerciële voorstel in principe nooit mailen?

Jouw professionele kennis is kostbaar!
Je hebt door het stellen van de juiste vragen de klant geholpen zijn wensen volledig helder te formuleren. Wellicht heb je daarbij zelfs een passende oplossing aangedragen. Daarmee heb je de opdrachtgever geholpen en jouw professionaliteit bevestigd. Hoe de oplossing gerealiseerd wordt is echter jouw expertise. Deze kennis heeft niet iedereen. Bovendien weet de opdrachtgever niet hoe juist jij maximale waarde toevoegt aan het succes van de oplossing.
Dat is jouw unieke combinatie van kennis, vakmanschap en ervaring. Die ga je toch zeker niet zomaar prijsgeven?!

Geef je kennis zomaar weg?
Op basis van het gesprek vraag jij de klant of de klant jou om een commercieel voorstel te doen. Het bijbehorende budget is ook duidelijk geworden (zie mijn vorige blog “Wat is essentieel bij commerciële voorstellen?”). De klant vraagt dan vaak om jouw voorstel op de mail te zetten. Maar dat is niet verstandig. Zeker niet als je daarin al je specifieke kennis verwerkt. Je maakt het de klant dan heel makkelijk om simpelweg jouw naam en aanbiedingsprijs weg te lakken.
Zodat hij vervolgens een andere aanbieder kan vragen een tegenofferte te maken. Gebaseerd op al jouw inzichten. Bovendien kan hij op basis van prijs jou en je concurrenten tegen elkaar uitspelen.

Het gaat vrijwel nooit om het hoe
De meeste klanten zijn op zoek naar oplossingen die waarde toevoegen aan hun succes.
Hoe die oplossingen tot stand komen is jouw expertise. De klant vertrouwt erop dat je levert wat je belooft. Daarnaast is het hoe vaak dermate complex dat dit de kennis van de klant te boven gaat. 

Maar hoe ga je nu om met de vraag om je voorstel op de mail te zetten?
Geef aan dat een voorstel op de mail zonder het “hoe” niet echt de toegevoegde waarde van je voorstel laat zien. En dat het volledig uitschrijven van het “hoe” een hoeveelheid tekst oplevert, waar de klant ook niet zo veel mee kan. Daarnaast kost het veel tijd om het “hoe” juist te verwoorden en de klant om het te lezen en begrijpen. Zeg dat je graag een vervolgafspraak maakt om je voorstel kort toe te lichten. Zodat je alle vragen meteen kunt beantwoorden en alles direct duidelijk wordt. En geef aan dat je wellicht tijdens deze afspraak direct de deal kunt sluiten.  

Kan je dan nooit je voorstel mailen?
Dit hangt af van de omvang, complexiteit en het investeringsbedrag van je voorstel. En of dit voorstel het eerste voorstel is dat je voor de klant maakt. Het is uiteraard zinloos om voor de aanvraag van een simpel product of eenvoudige dienst een vervolgafspraak te maken.
Eigenlijk zou je voor dit soort zaken direct de deal moeten sluiten. Ook voorstellen voor vervolgbestellingen van bestaande klanten kun je gerust mailen. Je hebt dan immers al een relatie van wederzijds vertrouwen opgebouwd.  Maar in vrijwel alle andere gevallen kun je het beste een vervolgafspraak maken. Want je krijgt dan extra de kans om het vertrouwen in jou en je bedrijf te vergroten. Belangrijk is wel dat je vraagt of alle beslissers bij de vervolgafspraak van de partij kunnen zijn.

Waarom dit van groot belang is bespreek ik in mijn volgende blog:
Waarom moeten in principe alle beslissers aanwezig zijn bij het bespreken van je voorstel?


Wat is van essentieel belang bij commerciële voorstellen?

Heb je de Budgetvraag gesteld?
Je hebt jouw (potentiële) klant geholpen zijn vraagstuk en een mogelijke oplossing hiervoor duidelijk te formuleren (zie mijn vorige blog: “Hoe overtuig ik klanten succesvol”). Daarmee heb je jouw professionaliteit en toegevoegde waarde laten zien. Dan is het van belang dat je weet welk budget beschikbaar is om de geformuleerde oplossing succesvol te realiseren. Dus is het logisch dat je hier een vraag over stelt.

Angst en overtuiging?
Veel ondernemers en commerciële professionals durven deze vraag niet te stellen. Want zij vrezen dat ze de zorgvuldig opgebouwde sympathie van de klant verliezen. En veel klanten willen liever niet dat je deze vraag stelt. Want zij zijn bang dat zij dan misschien te veel betalen als zij een bedrag noemen dat hoger is dan nodig. Belangrijk is echter dat je de klant al overtuigd hebt van jouw toegevoegde waarde. En dat de bijbehorende investering daar een logisch gevolg van is.

Hoe stel je de budgetvraag zonder de sympathie van je klant te verliezen?
Heel eenvoudig! Je hebt tijdens het gesprek met je potentiële klant laten merken dat je een echte professional bent. Nu is het zaak om duidelijk te maken dat er een bepaald prijskaartje aan jouw oplossing hangt. Je zegt dat je graag wilt weten welk budget er beschikbaar is om de gewenste oplossing te realiseren. En vertelt dat jij als professional de creativiteit hebt om – binnen het budget – te komen met een passend voorstel. 

Wat doe je als de klant het echt niet weet of wil zeggen?
De klant weet vaak onvoldoende van jouw vakgebied om exact te kunnen inschatten wat iets kost. Jij hebt als ervaren professional op basis van de vraagstelling en de mogelijke oplossing wel een idee welk budget er nodig is. Daarnaast is het wellicht mogelijk om je voorstel op te knippen in stukken en de oplossing in delen aan te bieden. Vraag dan welk investeringsbedrag de klant redelijk vindt. Vaak kan de klant op basis van redelijkheid een aardige inschatting maken. Wil de klant hier echt niets over zeggen? Geef dan aan dat jij in ieder geval een richting moet hebben om een goed voorstel te kunnen doen. 

Wat doe je als er een onredelijk laag investeringsbedrag genoemd wordt door de klant?Ondanks een gebrek aan kennis heeft de klant gevoelsmatig best een idee wat redelijk is.
Als dan een veel te laag budget wordt genoemd, word je als mens en professional niet serieus genomen. Je mag dit dan best op enigszins verbaasde toon aangeven met een metafoor:
“U wilt een Porsche voor de prijs van een fiets?!” Blijft de klant volharden? Geef dan aan dat het onmogelijk is om jouw oplossing te realiseren en neem afscheid. Draait de klant dan nog steeds niet bij? Dan behoed je jezelf voor een geld-gedreven klant, die jou niet respecteert als mens en professional. Krijg je echter alsnog een redelijk budget? Dan is het belangrijk dat je jouw voorstel ‘face to face’ met de klant bespreekt en zeker niet mailt.

Waarom dit zo belangrijk is, bespreek ik in mijn volgende blog:
Waarom je commerciële voorstel in principe nooit mailen?

Hoe overtuig ik klanten succesvol?

Weet je waarom je aan tafel zit?
Om te verkopen natuurlijk! Maar is dat wel zo? Begint het niet gewoon met kennismaken en vertrouwen winnen? Je potentiële klant weet echt wel dat je iets wilt verkopen. Maar waarom denk je dat juist jij aan tafel zit? Gaat het specifiek om jouw producten of diensten? En ga je vertellen hoe goed die zijn?

Verveel je of entertain je?
Denk je dat jouw opdrachtgever in gesprek gaat met een onprofessionele partij? Die gaat er vanuit dat jij je vak verstaat. Dus tot vervelens toe vertellen hoe goed je bent, is vaak pure tijdverspilling. Sterker nog: het kan zelfs overkomen als borstklopperij en tegen je werken.
De klant is in eerste instantie niet geïnteresseerd in jou. Hij wil graag weten welke waarde jij kan toevoegen aan zijn succes. Maar hoe kom je daar achter?

Stel concrete vragen
Stel vragen! Maar wat voor vragen zijn dat dan? Vragen die de klant helpen zijn vraagstuk scherp in beeld te krijgen. En die tot een mogelijke oplossing leiden. Daarbij is het belangrijk dat je de klant zijn vraagstuk ook helder en duidelijk laat verwoorden. Jouw concrete vragen laten zien dat je een professional bent. Dat je heel goed begrijpt wat de klant nodig heeft. Niet omdat jij hem dat vertelt, maar omdat je hem helpt dit te bedenken. 

Ben je er dan?
In principe wel. Alleen een echte professional kan de juiste concrete vragen stellen. Daaruit blijkt niet alleen dat je je vak verstaat. Maar ook dat je de opdrachtgever begrijpt. Daarmee win je al zoveel vertrouwen, dat je meestal een voorstel mag doen. Want hoe de oplossing gerealiseerd moet worden is jouw expertise. Door het stellen van de juiste vragen overtuig je de klant dat jij hier de aangewezen persoon voor bent. 

Wat is nu het geheim van succesvol overtuigen?
Goed luisteren en vooral niet vertellen hoe goed je bent. Oprecht geïnteresseerd zijn in je toekomstige opdrachtgever. Serieuze aandacht hebben voor zijn problematiek. Je verplaatsen in zijn situatie. Zodat je precies de juiste vragen kunt stellen en je klant zelf kunt laten bedenken welke waarde jij kunt toevoegen aan zijn succes. Hierdoor krijgt het vraagstuk een grotere prioriteit. En neemt de kans dat jij de opdracht krijgt substantieel toe. Kan het dan toch nog misgaan? Hoe houd je succesvol grip op het vervolg?

Dit bespreek ik in mijn volgende blog :
“Wat is van essentieel belang bij commerciële voorstellen?”

Wat is commercieel gedrag?

Succesvol verkopen door pure verleiding
Commercieel gedrag roept bij veel mensen direct een bepaald gevoel op. Je moet dan goed zijn in het recht toe recht aan aanprijzen en verkopen van een product of dienst. Maar meestal gaat het hier niet over. Sterker nog: eigenlijk vrijwel nooit. Echt succesvol word je pas, als je de kunst van het verleiden verstaat.

Iedereen kan het, doet het en is daar vaak ook succesvol in
Commercieel gedrag is aangeleerd gedrag. Vanaf je geboorte ben je ermee bezig. En iedereen doet het iedere dag. Zelfs tijdens je dromen. Je bent je hier meestal niet eens bewust van.
En dat maakt commercieel gedrag nu zo mooi. Daarnaast word je er steeds beter in. Simpelweg door naar anderen te kijken. Maar wat is commercieel gedrag dan precies?

Het spel van verleiding
Commercieel gedrag is niets anders dan iemand te verleiden om:

  • iets samen met jou te doen (Ga je mee uit eten?)
  • iets voor jou te doen (Wil jij boodschappen halen?)
  • ergens mee in te stemmen (Vind je het goed als ik naar huis ga?)
  • iets goed te keuren (Ben je het eens met mijn voorstel?)

Hoe beter je de ander kunt verleiden, hoe groter de kans op succes.

Is het dan zo simpel?
In principe wel. Belangrijk bij verleiden is dat je duidelijk maakt wat de ander er aan heeft.
Het gaat dus om de “Win-Win factor”. En dat is nu vaak het lastige. Kun je anderen duidelijk maken wat het oplevert als zij positief reageren op jouw verzoek? Vaak is het helemaal niet zo eenvoudig om dit precies aan te geven. Het is vaak meer een gevoel. Je weet dat het zo is, maar je kunt het niet goed onder woorden brengen. 

Persoonlijke beleving
Belangrijk hierbij is dat je aansluit op de belevingswereld van de ander. En anderen laat nadenken over wat zij eigenlijk zelf graag zouden willen. Dit doe je niet door anderen steeds te vertellen hoe mooi het allemaal is en gaat worden. Daarbij gaat het te vaak over jezelf en wat jij graag wilt. Binnen jouw netwerk heb je toch al de gunfactor en zijn mensen graag bereid iets voor je te doen (zie mijn eerder verschenen blog: “Waarom wil jouw netwerk jou helpen?”).
Het gaat erom dat je ze verleidt. Dat je ze het voordeel laat voelen dat je wilt realiseren.
Dan zal het antwoord op jouw verzoek vrijwel altijd positief zijn.

Hoe je commercieel gedrag professioneel kunt aansturen, vertel ik in mijn volgende blog:
“Hoe overtuig ik klanten succesvol?”blog_okt

Button_Bent u_2016_960x234

Hoe formuleer je commercieel succesvol waar je met potentiële klanten over wilt spreken?

Commercieel de juiste woorden kiezen
Dat blijkt vaak helemaal niet eenvoudig. Al snel vervallen we in vakjargon. Het benoemen van onze competenties en unique selling points. En daarmee zit je dus volledig in de verkoopmodus. De modus van: “ik heb een product of dienst en de klant moet deze gaan afnemen”. Maar zit een klant hier op te wachten?

Waar wacht een klant wel op?
In ieder geval dat je aandacht hebt voor de klant. Dat je je verdiept en verplaatst in de klant.
En dat je nagaat wat jouw product of dienst nou zo interessant maakt voor de klant. Hiervoor is het belangrijk dat je weet wie jouw klant is. En dat je weet hoe jij waarde kunt toevoegen aan zijn succes. Het draait dus niet om jouw product, dienst of bedrijf. Maar wat het voordeel van jouw product of dienst is voor de klant in kwestie. Lastig, hè?!

De kennismakingsmodus
Je blijft uit de verkoopmodus door over te schakelen naar de kennismakingsmodus. Je weet immers vaak nog niet of je wel voor de potentiële klant wilt werken. Want dat kan alleen maar echt succesvol zijn als je een klik hebt met je gesprekspartner en je daadwerkelijk waarde kunt toevoegen aan zijn succes. Pas als je beide vragen met ja kunt beantwoorden, kan een potentiële klant een echte klant worden.

Maak gebruik van je Commerciële Toegevoegde Waarde (CTW)
In mijn vorige blog heb ik gesproken over het belang van je CTW. Jouw unieke onderscheidend vermogen. Daar ligt vrijwel altijd het antwoord op al je commerciële vraagstukken. Dit is ook het geval bij de juiste formulering van je commerciële tekst als je met iemand wilt kennismaken. Hierbij speel je in op de belevingswereld die een potentiële klant heeft rond jouw expertise.
Je laat de klant nadenken over wat hij niet weet als het over jouw expertise gaat, maar blijkbaar wel waarde toevoegt aan zijn succes.

Commerciële verleiding
Je prikkelt de fantasie, door te vertellen hoe jij de klant nog succesvoller kunt maken. Daardoor verleid je de klant om tijd vrij te maken om hier met jou over te spreken. Iedereen wil namelijk nog succesvoller zijn. Het gaat dus om commerciële verleiding. De wijze hoe je jouw product of dienst weet in te zetten om de klant nog succesvoller te maken. De transformatie van “kijk eens hoe mooi mijn product of dienst is!” naar “hoe kan ik met mijn product of dienst waarde toevoegen aan het succes van de ander?”.

Wat de basis van deze transformatie is, vertel ik in mijn volgende blog:
“Wat is commercieel gedrag?”blog_sept
Button_Bent u_2016_960x234

Wat wil je dat iemand over je zegt die jou aanbeveelt?

Wat wil je in ieder geval bereiken?
Als iemand jou wil aanbevelen, is een goede introductietekst essentieel. Maar weet die persoon waarin jij je onderscheidt van je vakgenoten? En is dit dan ook overtuigend genoeg? Krijgt de aanbeveling voor jou het gewenste vervolg? Mag je contact opnemen? Of nog beter: mag je zelfs een afspraak maken voor een nadere kennismaking? Belangrijk is in ieder geval dat meteen glashelder is welke waarde jij kunt toevoegen aan het succes van degene bij wie je wordt aanbevolen.

Wat is jouw Commerciële Toegevoegde Waarde (CTW)?
Maar wat is deze dan? En kan je die goed onder woorden brengen? De CTW is een combinatie van jouw missie en wat dit aan waarde toevoegt aan het succes van de ander. En hier begint een vrij complex vraagstuk. Wat is een missie? En specifiek: wat is jouw missie? Hier zijn nogal wat theorieën over. Maar eigenlijk is dit heel simpel. Waar sta jij voor? Wat kun jij met de specifieke kwaliteit van jouw product of dienstverlening bijdragen aan het succes van anderen? Maar dit op eenvoudige wijze onder woorden brengen, is best lastig.

Waarin ben jij uniek en waar sta je voor?
Ieder mens is uniek. Dat geldt zeker ook voor jou. Je bent uniek in wat je doet en waar je voor staat. Het lastige is alleen dat je van binnen wel weet wat dat is. Maar jammer genoeg weet jouw omgeving dat vaak niet. En het is ook nog eens verdraaid lastig om dit kort en bondig te verwoorden. Wat maakt jouw product of dienst voor een potentiële klant nou zo interessant? Om dit helder te krijgen, kun je jezelf het beste de volgende vragen stellen: “Waarom doe je op professioneel gebied zo graag wat je doet?” En: “Waar haal je jouw professionele passie uit?”

Ben je er dan?
Jammer genoeg niet. Jouw CTW heeft altijd iets spiritueels. Iets wat in de zakelijke wereld al snel als zweverig en niet zakelijk wordt ervaren. Men begrijpt simpelweg nog niet precies wat je bedoelt. Dit los je op door jouw persoonlijke CTW te onderbouwen met een praktijkvoorbeeld waaruit blijkt hoe jij succes toevoegt aan anderen. Persoonlijke integriteit is hierbij de enige basis. Onderschat nooit de ander. Die merkt vrijwel direct als jij niet integer in de wedstrijd zit. En dan ga je zeker geen verbinding maken en dus geen zaken doen. Maar zelfs dan ben je er nog niet. Jouw CTW met een praktijkvoorbeeld alleen is nog niet genoeg. Je potentiële klant wil ook weten waar jij het over wilt hebben, als je een afspraak wilt maken. En ook deze formulering bepaalt het succes van een aanbeveling.

Hoe je het gespreksonderwerp commercieel goed verwoordt, vertel ik in mijn volgende blog:
“Hoe formuleer je commercieel succesvol waar je het met potentiële klanten over wilt hebben?”
Blog_aug
Button_Bent u_2016_960x234

Hoe weet je wie jou kan helpen met een warme introductie bij een nieuwe topklant?

Maak gebruik van social media
Bijna iedereen met een internetverbinding is actief op een Social Media platform. Ook zakelijk wordt dit steeds belangrijker. Sterker nog: social media is tegenwoordig dé ontmoetingsplaats. Daar kun je makkelijk in contact komen met jouw relaties, die jou weer warm kunnen aanbevelen bij hún relaties.

Welk platform is het meest interessant?
Op zich is ieder platform aantrekkelijk. Er zijn veel platforms en internet fora met ieder hun eigen doelgroep. Belangrijk is op welk platform jij actief bent. En met wie je verbonden bent. Hoe goed kennen zij jou en jij hen? Dit bepaalt of jij hen en zij jou daadwerkelijk warm kunnen introduceren bij een potentiële topklant. Maar welk platform biedt de meeste kans op succes?

Zowel op LinkedIn als Facebook kun je goede zaken doen
LinkedIn heeft zich ontwikkeld tot een zakelijk platform waarop vakmensen en professionals actief zijn. Kortom, LinkedIn leads to business. Facebook is het grootste persoonlijke platform waarbij vooral sociale aspecten een rol spelen. Toch ontwikkelt dit platform zich ook steeds meer in de zakelijke richting. Het sterk groeiende aantal bedrijfspagina’s is hier het bewijs van.

Voer de persoon in die je zoekt en hij verschijnt
Vrijwel alle platforms hebben een zoekfunctie. Je vult hier de naam in van degene met wie je in contact wilt komen. Als deze persoon actief is op dat platform verschijnt meteen zijn of haar profiel in beeld. Dan kun je vaak zien wie de gemeenschappelijke relaties zijn. Dus mensen die zowel jou kennen als de persoon met wie je in contact wilt komen. Hierdoor weet je wie jou kan introduceren. Wie dat het beste kan doen bepaal je natuurlijk zelf. Het enige wat je dan nog rest is het gewoon te vragen. En als deze persoon dat voor jou wil doen, geef dan ook aan hoe je precies geïntroduceerd wilt worden.

Wat echt belangrijk is bij een warme introductie vertel ik in mijn volgende blog:
“Wat wil je dat ze over je zeggen?”Blog_mei

Button_Bent u_2016_960x234

Waarom wil jouw netwerk jou helpen?

Heel eenvoudig: zij geven om je!
Er zijn veel meer mensen die om je geven dan je denkt. En dus zijn ze graag bereid om iets voor je te doen. Zij weten echter vaak niet waarmee zij jou kunnen helpen. Simpelweg omdat jij hen dat niet hebt gevraagd. Daarnaast spreekt ons N.I.V.E.A-gehalte een prominente rol.

N.I.V.E.A.
Het gaat hier niet over de crème uit de bekende blauwe doos, maar om een afkorting van de zin: Niet Invullen Voor Een Ander”. Hierdoor doen mensen hun omgeving en zichzelf in meer of mindere mate te kort. Doordat men denkt te weten wat de reactie van de ander zal zijn, wordt het antwoord alvast ingevuld. Een antwoord op een vraag die nog niet eens gesteld is aan de ander.

Helderziend
Blijkbaar beschikken veel mensen over een vorm van helderziendheid door de antwoorden op hun hulpvraag al te kennen. Als het je lukt om deze “gave” even uit te schakelen, kom je vaak tot verrassende ontdekkingen. Het antwoord op jouw vraag blijkt dan anders dan je zelf al had bedacht. Mensen zijn vaak graag bereid iets voor je te doen. Gewoon omdat zij jou dat gunnen.

Inspirerend en motiverend
Zijn mensen dan alleen bereid om iets voor jou te doen? Of speelt er wellicht meer? Uiteindelijk doen we vrijwel altijd alles voor onszelf. Maar dat is nu juist het mooie van deze kwestie. Iets voor een ander doen, geeft nu eenmaal een fijn gevoel. Het geeft zelfs zo’n goed gevoel, dat het ons inspireert en motiveert het te blijven doen. Zeker voor mensen waar we wat om geven.

Belangrijk is dat je weet wie jou in jouw netwerk kan introduceren bij jouw potentiële Topklant. Hoe je dit het beste kan doen, vertel ik in mijn volgende blog:

“Hoe weet je wie jou warm kan aanbevelen bij een nieuwe Topklant?”
Blog_apr

Button_Bent u_2016_960x234