Vraag of alle beslissers aan tafel kunnen zitten bij het bespreken van je voorstel

Dat lijkt een hele brutale vraag. Je hebt het net helemaal voor elkaar. In het kennismakingsgesprek met een potentiële klant heb je zojuist echte verbinding gemaakt. Je hebt de klantbehoefte duidelijk in beeld. Je weet hoe je met jouw product en/of dienstverlening echt waarde kan toevoegen aan het succes van de klant. Er is zelfs sprake van een wederzijdse klik en je mag een voorstel doen. Toch moet je deze enigszins controversiële vraag stellen. Tenminste, als je (snel) tot zaken wilt komen. Daarbij moet je wel de juiste argumenten aandragen. Want het laatste wat je wilt is dat jouw gesprekspartner zich onvoldoende serieus genomen of gepasseerd voelt.

“Kan je het dan niet met mij alleen af?”
Dit kan een logische en natuurlijke reactie van jouw gesprekspartner zijn. Daarom is het zaak dat je deze vraag goed inleid en gelijk uitlegt waarom je graag samen met je gesprekspartner en alle beslissers om de tafel wilt. Daarmee bevestig je jouw professionaliteit en benadruk je het belang van jouw Commerciële Toegevoegde Waarde (CTW). En argumenten te over. Als alle beslissers bij elkaar zitten, hoeft het verhaal immers maar één keer verteld te worden. Dat scheelt je gesprekspartner veel tijd. Vragen waar je gesprekspartner misschien het antwoord niet op weet, kun jij meteen beantwoorden. En de beslissers kunnen veel sneller knopen doorhakken.

Ook financiële beslissingscriteria spelen een belangrijke rol
Naast kwaliteit, betrouwbaarheid, integriteit en het goede gevoel, speelt geld vaak een prominente rol. Wat is de financiële investering die nodig is om de duidelijk geformuleerde behoefte van de klant in te vullen? Kortom: wat gaat het kosten?

Kan iedereen goed overbrengen wat jouw CTW is?
Je hebt een klik met jouw gesprekspartner, die er van overtuigd is dat jij biedt wat zijn bedrijf nodig heeft. Maar kan jouw gesprekspartner duidelijk maken aan zijn collega’s waarom jij de ideale zakenpartner bent? Zij kennen jou niet. Hebben geen klik met jou. En zien alleen wat je aanbiedt tegen welke prijs. Uiteraard is jouw gesprekspartner enthousiast. Hij spreekt vol lof over jou en geeft aan graag met jou zaken te willen doen. Maar is dit voor anderen voldoende om daarmee akkoord te gaan?

Alleen jij bent de bevestiging van je eigen CTW
Geef aan dat het voor jou heel belangrijk is om met de andere beslissers kennis te maken als jij jouw voorstel komt presenteren. Het gaat immers over een behoorlijk omvangrijke opdracht. Daarbij kun jij als geen ander aangeven wat het rendement is op de investering. Zodat het voor iedereen duidelijk wordt dat jij op basis van jouw CTW de beste oplossing bent. Vertel dat je dit graag persoonlijk wilt communiceren. Zodat de andere beslissers net zo enthousiast worden over jou als je huidige gesprekspartner. Dan beoordelen de andere beslissers je niet alleen meer op wat het kost. Maar vooral ook op welke waarde jij met jouw oplossing gaat toevoegen aan het succes van hun organisatie.

Hoe je succesvol de deal kunt sluiten, vertel ik je in mijn volgende blog:
Wat is belangrijk bij het sluiten van de deal?