Waarom je commerciële voorstel in principe nooit mailen?

Jouw professionele kennis is kostbaar!
Je hebt door het stellen van de juiste vragen de klant geholpen zijn wensen volledig helder te formuleren. Wellicht heb je daarbij zelfs een passende oplossing aangedragen. Daarmee heb je de opdrachtgever geholpen en jouw professionaliteit bevestigd. Hoe de oplossing gerealiseerd wordt is echter jouw expertise. Deze kennis heeft niet iedereen. Bovendien weet de opdrachtgever niet hoe juist jij maximale waarde toevoegt aan het succes van de oplossing.
Dat is jouw unieke combinatie van kennis, vakmanschap en ervaring. Die ga je toch zeker niet zomaar prijsgeven?!

Geef je kennis zomaar weg?
Op basis van het gesprek vraag jij de klant of de klant jou om een commercieel voorstel te doen. Het bijbehorende budget is ook duidelijk geworden (zie mijn vorige blog “Wat is essentieel bij commerciële voorstellen?”). De klant vraagt dan vaak om jouw voorstel op de mail te zetten. Maar dat is niet verstandig. Zeker niet als je daarin al je specifieke kennis verwerkt. Je maakt het de klant dan heel makkelijk om simpelweg jouw naam en aanbiedingsprijs weg te lakken.
Zodat hij vervolgens een andere aanbieder kan vragen een tegenofferte te maken. Gebaseerd op al jouw inzichten. Bovendien kan hij op basis van prijs jou en je concurrenten tegen elkaar uitspelen.

Het gaat vrijwel nooit om het hoe
De meeste klanten zijn op zoek naar oplossingen die waarde toevoegen aan hun succes.
Hoe die oplossingen tot stand komen is jouw expertise. De klant vertrouwt erop dat je levert wat je belooft. Daarnaast is het hoe vaak dermate complex dat dit de kennis van de klant te boven gaat. 

Maar hoe ga je nu om met de vraag om je voorstel op de mail te zetten?
Geef aan dat een voorstel op de mail zonder het “hoe” niet echt de toegevoegde waarde van je voorstel laat zien. En dat het volledig uitschrijven van het “hoe” een hoeveelheid tekst oplevert, waar de klant ook niet zo veel mee kan. Daarnaast kost het veel tijd om het “hoe” juist te verwoorden en de klant om het te lezen en begrijpen. Zeg dat je graag een vervolgafspraak maakt om je voorstel kort toe te lichten. Zodat je alle vragen meteen kunt beantwoorden en alles direct duidelijk wordt. En geef aan dat je wellicht tijdens deze afspraak direct de deal kunt sluiten.  

Kan je dan nooit je voorstel mailen?
Dit hangt af van de omvang, complexiteit en het investeringsbedrag van je voorstel. En of dit voorstel het eerste voorstel is dat je voor de klant maakt. Het is uiteraard zinloos om voor de aanvraag van een simpel product of eenvoudige dienst een vervolgafspraak te maken.
Eigenlijk zou je voor dit soort zaken direct de deal moeten sluiten. Ook voorstellen voor vervolgbestellingen van bestaande klanten kun je gerust mailen. Je hebt dan immers al een relatie van wederzijds vertrouwen opgebouwd.  Maar in vrijwel alle andere gevallen kun je het beste een vervolgafspraak maken. Want je krijgt dan extra de kans om het vertrouwen in jou en je bedrijf te vergroten. Belangrijk is wel dat je vraagt of alle beslissers bij de vervolgafspraak van de partij kunnen zijn.

Waarom dit van groot belang is bespreek ik in mijn volgende blog:
Waarom moeten in principe alle beslissers aanwezig zijn bij het bespreken van je voorstel?