Wat is belangrijk bij het sluiten van de deal?

Profileer je jezelf als een ware professional? Kun je goed verwoorden waarin jij je onderscheidt en waarom de klant voor jou moet kiezen? Voegt jouw voorstel voldoende waarde toe aan het succes van de klant? En durf je om de opdracht te vragen? Allemaal vragen waarop je het antwoord al moet hebben, voordat je jouw voorstel presenteert. Zodat de klant tijdens de presentatie meteen overtuigd raakt van jouw professionaliteit en meerwaarde. En zodat je bijna op zeker succesvol een deal kunt sluiten.

Geloof in jezelf!
Dat lijkt heel makkelijk. Maar in de praktijk blijkt dat veel professionals toch een tikje onzeker zijn over zichzelf. En dan met name over hoe zij zichzelf zien ten opzichte van andere aanbieders. En juist die zogenaamde concurrenten doen er helemaal niet toe. Jij zit toch zeker aan tafel? En dat is echt niet omdat de klant denkt dat jij geen professional bent. De klant is echter wel op zoek naar een partij die professionaliteit en deskundigheid uitstraalt. Naar een partij die hij met een gerust hart de opdracht kan geven. Hij gaat alleen maar twijfelen, als jij niet echt overtuigd bent van jezelf. Laat dus geen ruimte voor twijfel. Zorg dat je overtuigend overkomt. Straal zelfvertrouwen uit. Geloof in jezelf!

Integriteit is de basis
Uiteraard gaat het erom dat jouw voorstel voldoende waarde toevoegt aan het succes van de klant. Belangrijk hierbij is dat jouw oplossing en de investering om die te realiseren in verhouding zijn. Juist deze balans zorgt ervoor dat je jouw voorstel met overtuiging kunt presenteren en de deal daadwerkelijk kunt sluiten.

Dan maar gewoon vragen of je de opdracht krijgt?
Niet aarzelen. Gewoon doen. Nadat je jouw voorstel hebt gepresenteerd, vraag je of alles duidelijk is. Mochten er nog vragen zijn, probeer deze dan meteen naar tevredenheid te beantwoorden. Vraag daarna of de klant de door jouw meegebrachte opdrachtbevestiging wil ondertekenen. Zijn er vragen waar je niet meteen het antwoord op kunt geven? Zeg dan dat je daar zo snel mogelijk op terugkomt en vraag – als je de vragen van de klant naar tevredenheid hebt beantwoord – of je dan de opdracht krijgt.

Is het sluiten van een deal dan zo eenvoudig?
Kortweg: Ja! Je zult zien dat je meestal gewoon de opdracht krijgt, omdat je blijkbaar overtuigd bent van de toegevoegde waarde die je levert. Je straalt overtuiging en vertrouwen uit. En dat werkt. Soms geeft de klant aan dat je de opdracht krijgt als je met een korting over de brug komt.

Hoe je hiermee om kunt gaan, vertel ik in mijn volgende blog:
Een integere verkoopprijs is nooit onderhandelbaar