Wat is van essentieel belang bij commerciële voorstellen?

Heb je de Budgetvraag gesteld?
Je hebt jouw (potentiële) klant geholpen zijn vraagstuk en een mogelijke oplossing hiervoor duidelijk te formuleren (zie mijn vorige blog: “Hoe overtuig ik klanten succesvol”). Daarmee heb je jouw professionaliteit en toegevoegde waarde laten zien. Dan is het van belang dat je weet welk budget beschikbaar is om de geformuleerde oplossing succesvol te realiseren. Dus is het logisch dat je hier een vraag over stelt.

Angst en overtuiging?
Veel ondernemers en commerciële professionals durven deze vraag niet te stellen. Want zij vrezen dat ze de zorgvuldig opgebouwde sympathie van de klant verliezen. En veel klanten willen liever niet dat je deze vraag stelt. Want zij zijn bang dat zij dan misschien te veel betalen als zij een bedrag noemen dat hoger is dan nodig. Belangrijk is echter dat je de klant al overtuigd hebt van jouw toegevoegde waarde. En dat de bijbehorende investering daar een logisch gevolg van is.

Hoe stel je de budgetvraag zonder de sympathie van je klant te verliezen?
Heel eenvoudig! Je hebt tijdens het gesprek met je potentiële klant laten merken dat je een echte professional bent. Nu is het zaak om duidelijk te maken dat er een bepaald prijskaartje aan jouw oplossing hangt. Je zegt dat je graag wilt weten welk budget er beschikbaar is om de gewenste oplossing te realiseren. En vertelt dat jij als professional de creativiteit hebt om – binnen het budget – te komen met een passend voorstel. 

Wat doe je als de klant het echt niet weet of wil zeggen?
De klant weet vaak onvoldoende van jouw vakgebied om exact te kunnen inschatten wat iets kost. Jij hebt als ervaren professional op basis van de vraagstelling en de mogelijke oplossing wel een idee welk budget er nodig is. Daarnaast is het wellicht mogelijk om je voorstel op te knippen in stukken en de oplossing in delen aan te bieden. Vraag dan welk investeringsbedrag de klant redelijk vindt. Vaak kan de klant op basis van redelijkheid een aardige inschatting maken. Wil de klant hier echt niets over zeggen? Geef dan aan dat jij in ieder geval een richting moet hebben om een goed voorstel te kunnen doen. 

Wat doe je als er een onredelijk laag investeringsbedrag genoemd wordt door de klant?Ondanks een gebrek aan kennis heeft de klant gevoelsmatig best een idee wat redelijk is.
Als dan een veel te laag budget wordt genoemd, word je als mens en professional niet serieus genomen. Je mag dit dan best op enigszins verbaasde toon aangeven met een metafoor:
“U wilt een Porsche voor de prijs van een fiets?!” Blijft de klant volharden? Geef dan aan dat het onmogelijk is om jouw oplossing te realiseren en neem afscheid. Draait de klant dan nog steeds niet bij? Dan behoed je jezelf voor een geld-gedreven klant, die jou niet respecteert als mens en professional. Krijg je echter alsnog een redelijk budget? Dan is het belangrijk dat je jouw voorstel ‘face to face’ met de klant bespreekt en zeker niet mailt.

Waarom dit zo belangrijk is, bespreek ik in mijn volgende blog:
Waarom je commerciële voorstel in principe nooit mailen?